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产业运营如何变现?深圳工改开发运营六纬度与园区招商技巧分析

牛浩思-产业先锋 发布时间:2018.10.05 12:07:34
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来源:深圳市城市更新网


深圳的工改是怎样发展起来的?

深圳的工改是由内容发展起来的,从产业的角度看,深圳已经从代工工厂阶段过渡到有自有品牌,自己的专利、自己的产权的阶段。由于内容的发展,深圳的面貌在发生一些变化。


最早是“三来一补”,再来是2000年深圳归纳出四大支柱产业——金融、物流、文化、高新技术,再过近十年,国家在2008年提出七大战略性新兴产业,深圳结合自身情况总结出六大新兴产业:互联网、文创、生物、新能源、新材料、新一代信息技术。低频效的产业发展到高频效的产业,很明显可以看到时间上越来越短的趋势。2014年又补充了航空航天、海洋产业、生命健康。


深圳的旧厂房让三来一补用是没问题的,曾几何时也是很新的。发展到未来产业,再在破旧厂房里是不是不太合适?其实不是有失体面,关键是未来产业工人、产业从业人员已经接受不了这种业态的办公环境。


举个例子,从业人员会一些需求,例如加班完十分钟就可以看一场电影,五分钟可以点一个外卖,这些在旧工业区业态里是没有的。


这就是产业内容发展带动载体发展,希望今天大家不再埋怨政府在工改方面越趋严格,政府其实没做啥,他就做了他应该做的事情,都是产业自身内生性的要求。



深圳的产业载体发展的四个阶段

一是蛇口当时的工业区,工业一路到工业八路,当时的产品形态是三层厂房没电梯,基本上没什么配套,工人干完活有食堂、有宿舍。


二是科技园,刚开始是科技园南区,北区是这两年才发展起来的,在科技园第一个阶段是容积率上来了,在1.0到1.5区间,大概在六层左右。局部也有比较高的,中兴通讯二三十层也有。2.0版本带来研发,这个研发比较初级,还是以组装为主。


三是总部经济,福田发展起来了,很多香港的企业进入进来。深圳和上海、广州最大的区别是深圳的世界五百强很少,基本上是本土的企业:华为、中兴、华大基因、大疆。这些企业崛起的时候,和别人谈生意的话还是要有形象的楼。


四是产业综合体,外观上总部经济和产业综合体没太大的区别,都是玻璃幕墙,都是高容积率,都是三十、四十、五十多层楼。从内部看,产业业态在产业综合体里,配套、规划要完善很多。独栋、容积率到8.0、9.0上去的业态,一定要求30%的配套。


举个例子,在一些写字楼里,比如说福田的太平洋大厦,只有一个咖啡厅,如果要吃饭、办其他的事情要走到南边的卓越世纪中心,这就是配套出问题了。


所以政府要做工改工,希望在规划的层面,除了产业用房还有商业、住宅、公寓等配套。一个比较成功能的案例,大众点评不知道吃什么的时候,开车到科兴科学园一定能达到目的,满足你的味觉,实际上它不是商业街是产业项目,是个产业载体。


产业园区招商的道与术

深圳是全国唯一不用专业招商人员,只需要用中介带客就会把一栋楼去化,无非是时间问题,太地产化了。接下来要分享一些招商落地方面比较务实的观点。



1先持有后去化

某大房地产公司,内地有一个项目,园区建起来后全空着,没有做任何的持有动作,也没有任何的配套,只是对外销售。结果越卖越便宜,越来越卖不动,很多前期买的要退,确实不好用,装修完还是在老的办公地点,为什么?因为产业确实和地产不太一样,没有形成营商环境,没有持有到一定阶段很难去化。


商业地产意识到了一个问题,很多商业不零卖,有统一的招商事业部、部门,以租代售,这是开发公司招商部门自己做的,不是卖给小业主,一旦卖给小业主商业都废了,产业空间也是同样的道理。

2先配套再主导

如果定位是物联网园区,一些系统软件架构的搭建问题,是企业解决不了的,中小企业也请不了那么多的专家,我们要请到学校里的教授过来给企业指导理论模型,包括生产线上精密仪器设备也都有的,有专家教授入驻很多企业会慕名而来。


搭建第三方检验检测平台,我做内地的园区第三方检验检测平台特别有用,很多实体企业要送样,每个产品都要拿到合格证、资格证,送样对于企业来说是一件很头疼的事情,园区有第三方检测平台,他会到你企业生产线上、企业研发中心上门提供检验检测,不光是路途费用,节省企业的时间。一个园区拿了一个光检测平台就把很多企业引进去了。


搭建研究院,有点像学术或是半协会性,总共是公益性的,可以结成产业联盟。



3先龙头再上下游

做软件,三四百亿的企业进去了,中小企业入驻就会容易得多。


招商之术

1线下渠道带客,峰会论坛推广

到园区参观还可以,环境也还不错,开完会吃饭也还比较卫生,这就拉动过来了。我们需要不断用这些技巧去冲击、激活。


2线上平台

包括点点租用的中介模式,58和赶集用的平台模式,比较大的园区,几万方的园区应该有十几个招商人员每个人开个账号,每天可以发40条,轮番置顶。


另外政府知不知道你这个园区?政府手里也有大把企业,深圳有一个中小企业上市办,上市办里大概几百家企业是嗷嗷待哺的,当然还有其他政府部门也需要跑动。要做到“只许有企业匹配不了,不许你不知道我们有这个产业空间。”


3注重经济效益同时也要注重社会效益

大家知道招企业,招企业很着急,开发商投了几十个亿,去化速度直接关系到资金成本,资金成本直接关系到项目的盈利情况,所以要拼命租、拼命推广、拼命带客。


园区需要的是配套,配套很简单,不光是有社会效应,其实对整个园区的拉动重要作用。我想强调的是,招这些配套的时候要让利。


产学研、博士流动站、研究院、协会、第三方检测平台、中试平台是打开门请来的。类比商场的旗舰店,这些来了我们不送装修就不错了,我们很骄傲的一点,我们引入这些企业不用送装修,现在商场去找一个大的品牌装修都要送。

很简单的例子是天安云谷,华为是第一个进入的龙头企业,一分钱没让华为掏,人家进来做成标杆,这只是天安的一期,二三四五六期都是住宅。没有任何政府给天安云谷“限制”,人家做得很好,这块要让利,只有经济效益的话园区是很失败的。



   深圳工改开发运营六维度

1运营是研判

运营不是后期的事情,运营从前期拿项目就已经介入进来,拿项目头头的人会不会关注?头头的人基本上开车油费还报销,会关注公共交通吗?研判的时候可以带着运营的人一起去,做运营的人会有体验,他会知道综合区位在哪里,旁边有没有地铁口,周边都是什么样产业,宿舍够不够,包括周边的生活配套、产业配套。

2运营是规划

如果有做行政的人去找办公室,会发现搬到办公室所有的插座都不太好用,包括办公室的大小、过道的宽窄,楼体的外面有没有连廊,下雨的时候有没有雨搭。举个例子,去香港不用带伞,因为香港的规划特别好,深圳估计雨大还要带一个游泳圈。很多朋友一下雨车就淹掉,这是规划问题、城市运营层面的问题。


一个园区有了产业定位,要定位这个企业,这个企业最大体量的设备重量是多少?如果一千多公斤要考虑放在一楼。电的荷载,园区的电不够用就要拉电,这个成本考虑进去没有?和前面的研判是结合的,电的荷载、层高。很多大型企业生产性的层高,我也很主张多搞一点M1;电梯放在哪个位置?包括园区的路网转弯半径如何规划?部分园区的车还停在园区门口,就是没有规划好。


3运营是便捷

便捷确实是很简单、很初级的要求,有没有考虑到园区下班了公司的员工怎么回家?有没有班车?在园区里有没有24小时便民的超市,为什么隔壁园区有政府行政中心,为什么我的园区没有?衣食住行是最基本的,这个比智能化园区、物联网好得多,大家在园区运营的层面一定要考虑是否便利。


4园区是资源

如果一个园区或是一个产业综合体项目只是有空间没有任何资源的话,它和一个房地产项目似乎没什么太大的区别。一些园区、创客空间、孵化器,是不是墙上挂了很多牌子?第一印象大家都觉得是吹牛的,没啥用。实际上还真有用,没有这些金融的资源、高校的资源、协会的资源,在你的园区、物理空间流动的话,什么工作都开展不了。


5运营是投资

园区运营要的是现金流,要的是里面的企业。企业怎么做投资?股权投资、物业租金作价入股。还有一个层面是容易被忽略的,本身物业的增值,现在金融工具之所以发不上力,就是跟目前国内很低的租售比有很大的关系,我的租金现在是没有办法覆盖开发建设成本,所以才有这么多二房东,没有人拿物业的产权,REITs就用不上,没必要了。


如果自身确实没有考虑对外销售,拿地成本很低,再通过自己后期的运营,其实除了公司的投资,现在哪儿有那么多“独角兽”给你投,每个老板都觉得自己的公司是“独角兽”,跟你一聊都很有信心,与其运营的时候做股权投资,不如运营的时候要做一些有产权的物业运营。


如果只是做没产权的,拿八年的物业、六年的物业、十年的物业运营了其实没赚钱,把装修成本两三年的时间收回来,再两三年拿一些政府的补贴,发现这个空间很快到期了,以科兴为例,科兴几十万方就值二三十个亿,现在已经上百亿了,这就是运营提升物业升值很重要的一点,我个人主张做一些有产权的运营才可以覆盖掉运营成本,增加运营的盈利。



6
运营是变现

有产权的运营怎么做?怎么变现?变现现在普遍的做法,有三种路径,现在路径还没有特别的通常:


一是REITs,越秀做了一个,他是国企,也挂牌交易了。目前的REITs问题出在租售比太低。另外,REITs的要求是逐步放开的,按要求一个空间自持五年、运营五年以上有稳定的现金流才能做REITs的话,很多空间是受限制的,无法短期的把资金迅速的拿回来。


业界专家介绍,2017年是REITs的元年,2018年一定会出政策,我们就等着REITs比较利好的消息能出来。不过REITs出来了也要谨慎,因为它的租金水平还不是那么理想。


二是ABS,酒店是做得最多的,万豪、香格里拉做得很好,但是产业还没有。有一些银行已经基本放开租金租赁贷,不需要有产权,REITs要有产权,ABS不需要,企业的资质各方面有要求,也可以贷出50%,叫类ABS。


三是股票定增,这不是一般公司可以做的,起码要有上市公司的平台,说白了就是资产证券化。


REITs和定增其实都是资产证券化,只有ABS没有,他俩的渠道不一样,REITs的渠道是直接通过公募发行认购,定增实际上也是公募,是包含在企业实体的资产包里做的定增,这个企业定向投资于这个项目,这个项目未来的前景有多好,通过企业本身的上市资质,通过享受股票。


不一样的地方在于,股票定增买的是企业股权,REITs买的是资产股权,都可以做,现在炒得比较热的是股票定增,可以通过买企业的股权进行变现。


产业地产最后要强调的是有产业但是不要忘了里面还有地产,产业做得再好,规划再好,其实要能扛得过地产这关。工程过不过硬,成本控制够不够低,施工质量和产品设计够不够好,都是产业地产的核心要素之一。



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