变局之下的房地产新中介之路系列解读
在此前的行业佣金大讨论系列文章中，我们讨论了，当前行业低佣+低效这种“内卷”式运用模式，本质就是真正的中介服务价值与服务体验没做出来，最终导致大机构做的所谓“专业全流程”服务，和夫妻店做的代办跑腿，并没能拉出根本差距，也就导致消费者非常简单地量化出谁家佣金“性价比”高。
（图片来源：空白研究院）
总体而言，行业未来的变化，必将会围绕服务、信任，效率三个维度深度调整，一是房源供应链的改造，二是客源供应链的改造，三是人才供应链的改造，原则上人才供应链的改造是核心。
回归服务初心是根本前提
幸福来自于对他人减少的痛苦链，说直白点就是，幸福不是让自己减少痛苦，而是能够帮助他人把痛苦的程度降低。按这层意思理解，因为二手房交易金额大，选房机会成本高，交易过程复杂，风险控制环节多，因此，能帮助消费者减少二手房交易痛苦的过程就是中介服务的本质，而这也就是中介服务价值的最根本体现。因此，这一准确的认知要成为行业的共识。
（图片来源：空白研究院）
当然，想要达到这一效果，对于中介本身而言，则需要中介专业优势的充分发挥，以及与消费者建立有质量的社交关系。毕竟没有专业的服务是无法有效帮助消费者减少二手房交易痛苦的，同样，没有高贴合度的，随机性的，甚至带有“一锤子买卖”的社交关系，是根本无法取得消费者信赖的，这种社交关系注定了消费者连给你服务的机会都不会有的。
心态要稳得一批，毕竟认认真真做业务，没有过不去的坎
从2·8新政，再到近期出台的一系列涉及qu区房改革，以及土拍规则的改变，本质而言，都是在践行“房住不炒”精神，这些调控举措，并不是为了打击房地产业本身。从目前的行业大环境而言，楼市已不具备加杠杆投机炒作的畸形特征，反而为楼市转向持久平稳发展铺平了道路。随着住房结构的调整以及居民居住品质提升需求的不断释放，行业仍有长期的发展机会，只要不陷入投机炒房中去，认认真真做房地产业务，就不会有什么过不去的坎，更无需紧张到手足无措。
天下武功无“坚”不催
房地产中介行业很苦、很累，唯一的优点就是奋斗有红利，勤奋有红利，国内任何一个优秀的中介机构，他们的老板、领导人没有一个不是专注的、不是死磕的，企业家的意志力超乎常人想象，没有任何成功是偶然的。房地产中介行业没有资源，没有产品，房子不是机构的，市场周期也是由政策等外在变量因素决定的，唯一内在、可控的资源就是机构管理者自己的时间，只有把有限的时间坚持不懈地投入到正确的事情上，才能收获时间带来的复利。没有捷径、不赚快钱、坚持不懈，这三点应该成为全行业人的基本价值观。
请对经纪人好一点
根据空白研究院的调查研究，发现我国经纪人的收入只有社平工资的0.8倍，甚至更低，同时，经纪人的上一份工作很少有从业内来的，几乎就没有，调研了四千多个问卷，跨行业来的人几乎为零，连外卖都瞧不起我们，多么惨淡的现实！
当然，这种用人现状，也与行业长期以来的运用模式分不开，正如我们在此前《中介的佣金被“谁”给偷了——论低佣是如何产生的？》一文中所论述的，“当前行业博概率式的成交开单模式，导致经纪人队伍（即人海战术）不断扩大，就成了所有机构最为理性的应对办法；而为了不断扩大人的数量，企业只能不断降低招人的质量与要求。同时，出于成本考虑，面对庞大但开单全靠运气的经纪人队伍，企业选择零底薪，谁开了单就和谁分成的方式，就是最“明智”的方法。由于无底薪，持续一段时间无开单，大部分经纪人流失（相关机构统计，全国经纪人平均职业生涯仅8个月），机构又拼命招人……行业陷入周而复始地死循环。”
当然，要解决这个问题，首先要把目光聚焦到“人多”与“无效产能”的这个问题上。目前的行情，对行业比较好的点是通过行情对从业人员进行“新陈代谢”，如果这个时间持续的比较久，真正能经历市场洗礼而留下来的人，才是这个行业真正需要的人才，而对于店东与企业主而言，这个非常时期，应该是全行业盘点各家“人才库”的好时机。
不要太在意短时间人员流动率的攀升，所谓低绩效人员的盘点，目的在于梳理筛选与主动淘汰，对于能坚定信心留下来，有明确职业发展愿景，且肯踏实做服务的经纪人，建议给予他们底薪保障，给他们机会让他渡过这个周期。毕竟，在讲究服务品质的当下及未来，行业的竞争必定将聚焦在“人才”的竞争上，而谁拥有稳定，且专业的经纪人队伍，才是决胜未来的砝码！
做好成本管理，活下来才有机会“翻身”
中介组织的核心特点就是人散，经纪人分散在大量的门店、社区、案场或者各类线下物理地点，管理者看似和经纪人很近，实则很远，如果检查一下公司的端口，我们会发现，很多人有端口无商机、有带看无成交，或者压根没有什么活动量，正是这些“人浮于事”的情况，在逐渐吃掉企业的利润。
因此，行情越不好，成本管理越重要，可以说，中介机构最大的成本不是门店、端口费这些显性的成本，而是大量招进来的人“无所作为”的隐性成本，这种情况下机构需要通过更高频的，可量化的数据管理，监测活动量和行程量指标，定期加强对低活动量、低业绩人员的管理，对于意向度、勤奋度低的人员要主动淘汰，对于能力虽低、意向度高的人要多帮带，而对于能力强、意向度强的人要“留强”，对于盲目扩人行为则要慎重。
做好租赁业务，
关键时刻能“续命”
“房住不炒”要求住房回归居住本质，而租购并举，就是住房回归居住本质的主要渠道，而以深圳为代表的人口净流入城市，租赁需求旺盛，因此，在当前行情背景下，未来的租赁市场将会迎来大的发展期。
（图片来源：空白研究院）
此外，相比于二手房买卖这种低频交易，租赁交易高频且时间周期短，对于中介机构而言，租赁业务现金流更为优良。行情不好的时候，这种租赁业务甚至能成为中介机构/经纪人赖以生存的基础，而从延伸服务链条的角度看，庞大的租赁需求与二手房买卖需求存在高度的关联性，通过租赁服务切入，做好客户服务粘性，对于挖掘和激活有效的交易需求是有帮助的。
粤公网安备 44030402000760号
