11月29日，第二届房地产中介行业（泛湾区）峰会在马哥孛罗好日子酒店盛大举行，本届峰会继往开来，在秉承上一届峰会“合作共赢，求同存异”的主题基础上，创新性地提出了极具时代感的“合作、包容、裂变、自强”新主题。
---- 下午场：“行动者”对话 ----
14:10
【主持人-张媛】：各位尊敬的嘉宾，非常感谢大家准时回到会场继续支持第二届房地产中介行业（泛湾区）峰会，下午场即将开始。
下午的半场被命名为“行动者”对话，为什么起这个名字？不管企业规模大小、先来后到还是模式差异，从1988年新中国第一家房地产中介机构在深圳出现以来，这个行业有无数行动者在推动，他们或者敢为人先，或者脚踏实地，但始终具备共同点，那就是他们都愿意在行业中保持服务本质的基础上不断尝试、探索、推进行业的前进。今天下午的板块分为一个主题演讲和三个专题对话。
第一个主题演讲将有幸邀请深圳本土资深及优秀的企业为大家带来畜牧，他就是来自Q房网集团的梁文华董事长，在深圳有499间门店，下辖1万余名星级人员，市场占有率17.5%，近年来Q房网平台业务不断扩展到大湾区和长三角区域，更重要的是在梁总的带领下，早期进行一系列层级扁平化、经纪人合伙制等探索，在探索过程中遇到很多困难、质疑，即便现在，相信还是在完善和摸索过程中，希望通过Q房网的行动给同业带来一些思索和触动，下面有请Q房网梁文华董事长与大家分享他与Q房网的脚步。
【梁文华】：非常高兴参加参加今天的活动，感谢深房中协举办第二届房地产中介行业（泛湾区）峰会，给我的话题是合伙人模式，我从事这个行业已经28年，92年10月3日进入这个行业，这个过程当中经历了很多变化，一路走来，行业趋势越来越好，当初深圳的均价才三千多，现在均价已经去到6万多，效率提高了，价值也起来了，翻了将近20倍，行业从数据来看越来越好。专业价值凸显下的市场空间，行业会迎来黄金时期。
Q房网集团的梁文华 董事长
行业未来三大利好性趋势，现在已经很明显感受到了，一是二手房交易规模越来越大，从以前的一线城市，延伸到二线城市，未来5-8年，一二线城市会像国外一样，存量房交易超过70%，一手房市场规模慢慢萎缩。二是房产交易中介介入率提升，目前超过70%甚至80%开发商都会弱势传统销售模式。三是一手房佣金过去开发商是给1.5、2个点，这两年尤其是今年在不断提高。虽然市场有所波动，但趋势在向好。
1999-2003年二手房市场破千亿，2004-2009年从千亿到万亿市场，2009-2015年从万亿到五万亿，去年已经冲刺十万亿，未来存量房市场可期，我们做了这么多年，一直在坚持，也一直在讲存量房市场将是一片蓝海，且未来会越来越好。
新房销售去年为最高峰，2017、2018年每年增速超过13%，未来十年甚至二十年可能都不会再看到这种体量。
佣金规模去年将近2000万，未来估计会达到4000亿，是全世界最牛的市场，一个大湾区可以超过很多国家。为什么我们预测佣金规模会达到4000亿，这两年市场变化从过去的存量房到新房，新房以前是30%、40%、50%、60%，现在超过70%都是从经纪行业渠道销售，甚至未来会超过80%、90%，发达国家这一数据达到近90%，开发商不销售，全部给中介公司做，所以未来更多增量是一手房。这几年尽管行业、市场有很多变化，作为从业者，还是比较兴奋、比较期待的，中介的参与将会进一步提高。
我觉得未来趋势是“平台赋能+合伙人”合伙体系在管理上、组织上、管理效率上会带来挑战，以前是工资+提成，合伙体系下，组织效率会变低，我认为未来合伙体系不单是经纪人，可能是整个组织。
经纪行业新生态时代，平台是要更好地服务于经纪人，未来的平台功能将会更好的赋能经纪人，包括资源、品牌、线上技术、交易、售后等，未来经纪人一是专业、一是服务，品牌可能跟他没有太大关系，未来分工更清晰，把每个环节的责权利进行区分。相比五年前，今天产生了很多变化，更多运用互联网技术、线上服务、大数据，这些都是经纪人做不到的事情，线上和线下分工体系会越来越清晰。
总结下来，经纪人未来做的就是四个字，即专业+服务，提升交易效率，规避成交风险，流程专业服务，细节品质服务。
经纪人职业未来会重新定义，随着经纪人的收入、分配比例不断提高，以及学历的不断提高，未来十年，甚至不到十年，这个行业的岗位会扭转过去的印象，现在很多公司的经纪人都是本科以上甚至更高学历，专业度和服务体系、品牌功能也在不断提升，行业地位会产生变化。其实在很多国家，经纪人的收入高于其他行业，收入高，人员学历、素质上升，被认可度也会越来越高。未来五年，做经纪人会越来越好，因为每个公司都在生死线上，公司会不断为经纪人提供更好的收入，未来这个行业会产生变化，人的收入高了，生活和思维上也会带来变化。
这个行业行业的未来会越来越好，我认为经纪行业是“新”未来，线上看技术，线下还是要靠服务、靠专业，没有太多花样。
我认为在中国，经纪人合伙模式是趋势，是未来。如果现在让我回到四年前薪酬体系，我已经回不去了，未来经纪行业有两个问题会产生变化。
一是店铺功能，之前我认为可能要十年、八年，现在看来可能更快，随着5G的来临，以及很多新技术的产生，提质提效方面会带来很多变化。
二是组织架构、组织效率、组织功能也会产生很大变化。
14:30
【主持人-张媛】：非常感谢梁总。梁总的风格一直是这样，某种程度上代表了广东人很踏实、很基调，坦率说，由于时间所限，梁总今天带给大家的只是浮于表面的东西，期待今后能有更多机会交流。
接下来开始主题对话环节，今天下午有三个主题，一是关于房地产行业5G时代，二是寻找差异化优势，中小企业多元化发展，三是房地产企业区域合作与联动，每个主题板块有2-4名嘉宾，我们会一一邀请嘉宾，每位嘉宾上台后会有5分钟时间介绍自己的产品亮点，同时也让场内外嘉宾对发言嘉宾的公司背景特色有所认识。这期间如果各位观众有问题可以写在纸条上交给工作人员，然后向嘉宾提出来。
首先开启第一个对话板块：房地产中介5G时代，工信部已颁发5G牌照，5G话题在圈内外引起广泛而热烈的讨论，本环节我们选取四家在互联网领域有一定代表性的企业，首先有请房谱网，房谱网以地产大数据为核心，覆盖中国90城，7000多万用户，在交易层面以数据技术为驱动，借助互联网打造一个信息对称、专业估值、移动支付、在线租售的房地产交易平台，产生了一种新的交易模式。今天很高兴请到新峰顾问/房谱网创始人端然先生，他将率先就房谱网在5G时代的思考和亮点为大家作简要介绍。
【端然】：各位朋友，大家好！我兼职深圳市房地产中介协会监事长，很高兴有这个机会跟大家探讨。
新峰顾问/房谱网创始人 端然先生
房谱网很新，刚刚梁总说他干28年，我28岁硕士毕业，92年来深圳，也干了28年，但到今天仅仅干了这么几件事。房谱网的根是新峰地产，新峰地产是深深房第一家特许房地产公司，我有幸在这个公司从甲方变成丙方。
我想占用大家两分钟时间，告诉大家中国房地产市场到底有多大，中国人口有14亿，中国的房地产在2.8-3亿套之间，每套平均100万人民币，每年新房成交14亿平米，人均一平米，如果你的城市没有达到人均一平米，新房还没发展到位。二手房每年成交将近10亿平米，加起来，整个房地产市场大概20万亿。未来虽然新房在减少，每年成交1000万套（1亿平米）没有问题，十年基本完成城镇化，1亿+2.8亿，这3.8亿是中国城镇化的基本纽带。这个行业很清晰，我认为2018、2019年是一个大年。
我公司原来做三件事，现在还是三件事，原来做的三件事是给人家做顾问、做报告、做估价，现在还是做三件事，但我不用做报告了，我用系统证明这个城市到底每天、每月、每季成交多少，新峰决策系统在全国占前三名，前100家房地产公司几乎都使用我们的系统。
作为专业公司，谁能在专业评估中点到就把你家房价告诉你，而且不用钱？我完成了，并且把它推给协会“交易通”，这是90个城市的房价，有片区价、区域价、楼盘价，还有你家的精准价，在深圳达到90%，全国达到75%。
我一直在做一个梦，我想做一个House-book，我首先要把房子做明白，House-book是我的理想，只要我研究的城市，房源一套不少，精准到户，可以这么说，我就想着有一天打造地产界的阿里巴巴，我完全是免费合作，我想通过交易打造一个生态圈，一起挣这个场景下该挣的钱，跟协会不谋而合。
目前完成了全中国89个城市，大家有兴趣可以查一查，北到哈尔滨，南到三亚，西到新疆乌鲁木齐。
以上就是我这几年做的事情。
14:35
【主持人-张媛】：接下来有请贝壳找房南部区域产品运营总监谢秀鎏先生上台。
【谢秀鎏】：各位同仁，大家下午好！我代表贝壳跟大家聊聊我们在过去18年的发展经历中，从链家到贝壳，从直营品牌到一个平台。
贝壳找房南部区域产品运营总监 谢秀鎏先生
我们今天一方面想要读懂用户需求，另一方面是从垂直服务走向平台化，跟刚才梁总说的路径一样，我们有很多趋同的思考，希望为经纪人提供更多服务，从而让整个行业进入第一代职业化路径。
过去十几年发展历程中，从链家到贝壳一共经历了三个阶段：
第一个阶段是消费互联网兴起之前，互联网时代在媒体互联网阶段，当时是四大门户，对于链家这样的品牌来说，互联网或线上产品更多是IT部门，解决的是内部信息管理或人员管理、人财物的管理，2001-2014年我们还是相对模糊的阶段。
第二个阶段是2014-2017年，2014年随着时代和科技的发展，进入消费互联网时代，我们看到了滴滴、大众点评、美团等优秀产品、优秀平台在用技术改变整个行业的状态，很多模式被颠覆，当时链家有了最开始的“链家网”产品，从原先“链家在线”一个相对小众的产品，到“链家网”面向用户、面向行业的视角，我们做了很多O2O尝试。
第三阶段是2018年至今，2018年我们发布了贝壳平台，开始思考到底什么是产业互联网，到底怎样通过互联网的方式、互联网的理念来改变这个行业存在的痛点。
1、媒体互联网时期：线上线下分离（2001-2014年）。媒体互联网时代，并没有说一定要用线上方式解决问题，咱们发传单，做社区开发，做各种各样运营，都可以解决房客匹配问题。但链家发现整个业务不仅仅是粗糙的管理，我们有了一些新的管理逻辑，比如市占率管理，我们进行科学体系的搭建，有了一些管理逻辑，比如市占率管理，市占率=规模占比×效率占比，又可以等于报盘率×报盘效率，这些思考是我们在那个时代所积累下来的，对行业的洞察和理解。
那个时代我们发现真房源是非常重要的诉求，并且我们能做好对自己的标准要求，我们要求在公司内部和外部、在用户和经纪人当中进行信息无差别风险。过去这个行业很多时候都是在做信息不对称的生意，我们希望能把这件事情做一些改变。
此外，我们在IT上做了一些投入，2008-2014年开始进行IT化尝试。
2、消费互联网时期：打通线上线下体验。原来只在PC电脑上使用互联网产品，2014年进入移动端，随着智能手机、随着网络信号，从2G时代到即将到来的5G时代，可以支撑消费领域的O2O，我们对系统进行升级，当时的链家网对C端是信息平台，在我们公司内部是一个好的SaaS工具，这也为我们做全国化扩张提供了资源，2015年从几个城市发展到全国32个城市，再支撑到去年贝壳全国化，一共覆盖96个城市，这是我们在消费互联网时代的整体思考。
在这个时代我们做了一些动作，比如要求所有照片不再由经纪人拍摄，我们组建非常正式的专业摄影师团队做实勘，拍摄实勘照片之外还要绘制标准户型图，目前贝壳和链家使用的是4.0版本户型图，它是矢量图，用专业设备进行绘制。
目前这个阶段，业务进入可以有更多科技改变行业生态、改变行业体验，接下来希望能跟各位前辈、同仁一起探讨5G时代下如何更好地用科技来改变行业。
14:45
【主持人-张媛】：感谢谢总在贝壳目标和大链条上的介绍。
接下来有请11月1日刚刚以产业互联SaaS第一股正式登陆纳斯达克的房多多，房多多成立以来以数据驱动在新房领域做了不少动作，随后也在不断拓展二手房市场，我们今天请到深圳市房多多网络科技有限公司市场研究总监张键先生。
【张键】：先自我介绍一下，我叫张键。开始之前，秘书长一直强调需要通过各家公司的实践，尽量跟各位来访嘉宾一起分享干货，接下来我把房多多过去八年，包括上市之前和上市之后对于行业实践的思考呈现给大家。
深圳市房多多网络科技有限公司市场研究总监 张键先生
我从中山大学毕业后一直从事技术工作，长期在中介行业深入研究，给各个部门写研究报告。
言归正传，说回5G时代，或说回信息这件事情。说到5G，回过头来看，是基于2G、3G、4G，其背后是通道载体，这个载体想传递的是信息，5G更多是信息传输过程发生了演变。
经过过去这么多年的实践，我们认为信息时代的历史演变可以分为几个阶段，2010年之前是PC互联网时代，04、05年中介公司开始做行业里三网合一工作，更多是内部ERP系统整合，这种整合是为了信息可以在定点网上进行大批量传播。2010年后，随着智能手机的出现，信息传输通道发生了变化，信息记录方式发生了变化。以前我们想记录某些数据节点、某些信息时是比较难把控的，比如我要拍一张照存下来，放到ERP系统中，相对比较困难。
今天有了智能手机，每一个业务细节都很简单，比如2010年之前做业务，考核门店人员的报备，或者考核门店人员是否到访，照片存储和传输比较难，但今天这些都不再成为问题，内部ERP系统可以提供支持。2018、2019年5G时代到来，意味着我们今天可以做的更多，三年前大家对于看房这件事情，先在网上看图片，再线下看房，但今天各家平台都提供VR看房，那么是不是五年前、三年前没有VR看房呢？其实也有，但当时的信息渠道没有那么通畅，传输不了太大数据量，看VR时加载速度太慢。今天这个时代，信息可以更快速传输，产业链也有更好的升级方式。
房地产中介行业无非就是三件事：房、客、人。所谓房，就是怎样把所有关于房源的信息在线化，所有关于质量的节点，物理或非物理信息的上传，以及客源、经纪人活动相关信息如何线上化呢？过去很长一段时间里，我们只能利用比较慢的网速，把局部信息先上传，但今天已经可以做到实时同步了，比如我们可以装一个摄像头，在Open-house里装一个智能门锁。
对于房多多而言，我们会进行深层次思考，5G带来的是数据的累积，这些累积对于做业务有什么用呢？我们认为数据的累积可以带来商业变现，一旦我的数据能打成一片，从头到尾链接价值链，就可以重构某一个节点，生成新的商业价值。今天这个市场趋势是非常明显的，从大的公司格局来看，美国或国际市场有越来越多所谓科技公司，他们在往同一个方向靠，这个方向有两个特点，一是大家越来越趋向于做线上化，二是一单只做一个交易是不够的，一单要做更多交易，怎样才能实现一单更多交易呢？这其实就是如何对业务链条进行重构，拿到数据，看看从哪里能寻找到真正的商业机会点，并且把它做成生意模式。这个点除了在美国市场，中国市场这一优势也非常明显，房多多也在更加注重线下交易服务质量的把控。
房多多的商业模式是基于对科技、信息的思考，以及我们对这个行业的探索，碰撞出来的产品，这个产品不是一下子就有的，而是经过长期摸索，对房多多而言，我们只是想做一个能链接各个不同品牌，让大家在这个行业更加轻松，更加自如，有更好的工具，能赚到该赚的钱，获得更好的消费者评价。
14:55
【主持人-张媛】：感谢张键总。
接下来有请来自58集团房产研究院首席分析师新房运营总监、安居客全国主编张波先生。
【张波】：一开始主办方跟我说介绍5G，我特别老实，只讲5G，里面一点安居客的内容都没有。
58集团房产研究院首席分析师新房运营总监、安居客全国主编 张波先生
安居客作为全国最大的找房平台，有自己在技术侧的思考，这里展示的只是部分思考。有一点要跟大家陈述，5G提升的不只是速度，比如我们今天这个会场，如果做直播的话，4G做不了，因为同时200人在现场，会非常卡，如果用5G来做，一百场直播都不会受影响。
5G，最简单或者最首要就是提高找房效率，其实信息时代也在提升找房效率。房产平台VR看房用户占比，从2018年的5%到2019年的70%，线上单套看房时长从普通看房的20秒到VR看房的130秒，VR看房转化效率是普通看房的4倍。4G时代下的VR体现还是缺了一点，无论你用哪款手机看VR，都没有身临其境的感受，未来VR有可能进入接近于现实的虚拟场景，而且实时无缝，让你在5G环境下接近真实的看房感受。
5G推动案场线上化，我们把它定义为“智能案场”，这个案场并不是中介售楼处，而是新房售楼处，现在所有看房，无论经纪人怎么做，一定要做的事就是把所有要买房的购房者带到售楼处，带过来之后一定是人越多越或，但你的效率是不是提高了？5G时代，你可以把效率提高。这张曲线图显示客户密集看房时间是晚上7点到11点，但是不好意思，这个时间段案场已经没有人了。
5G时代，智能案场落地能提供三项服务：一是云端展示。二是云端导购，这一点非常有意思，未来你会接触到一批人，他不只是案场置业顾问，他是多个新发楼盘的导购，他们每天24小时都有楼盘卖，在线上回答关于某几个案场的问题。三是全天候售楼员，哪怕半夜24点想问问题，都有人接待你。
5G时代，重构居住体验。买完房，居住体验会有哪些变化？大致来说，智能居住场景有这么多，比如智能照明系统、无人泊车、防盗监控、能源管控系统、门窗控制、家庭影院系统、家庭背景等等，5G时代，有两点做得比较好，一是无人泊车，一是远程诊疗。4G时代不可能实现无人泊车，因为4G延时较大，但5G时代，你可以把车开到小区门口下车，它会自动帮你泊车。此外，医疗经常被大家诟病，家里有小孩或老人，常常去医院看病，排队五小时，看病五分钟，但5G时代，你可以在家里提前把很多问题解决好，一定要去医院时再去医院。
提升找房效率，推动案场线上化，重构居住体验，这是5G时代能带来的巨大转变，5G时代是属于中国的时代，美国已经放弃5G侧跟中国的竞争，他们想往前推动6G产业化，未来十年5G的大发展会在中国带来翻天覆地的变化，也会对房地产行业带来深入影响。
15:05
行动者对话：房地产中介的5G时代
【主持人-张媛】：非常感谢四位嘉宾，听起来慷慨激昂，我们选取嘉宾时煞费苦心，几位嘉宾都非常有代表性。
今天在这里把行业里比较关注的尖锐话题抛出一起探讨，刚才听几位演讲时，我感觉5G时代互联网技术的应用，一方面侧重于提升消费者服务体验，比如VR看房和未来无限延展的可能，另一方面侧重于B端，提升行业内服务者的服务手段和服务效率。
四位头部品牌的代表对未来趋势判断，5G到来之后，会更倾向于面对C端还是越来越多为B端提供服务？
我知道房谱网目前在为很多城市的开发企业、政府部门提供数据，您认为未来对市场触动最大的是大数据部分，还是体验部分？
【端然】：我认为B端是我们的根，因为我不能一下子就到C端，C端如果不接收也没有意义，我自己的定位是我挣的是B端的钱，我用最好的生产力和生产工具把B端服务好，C端我到不了，但我的平台可以为C端带来所有体验，我未来应该是某一块具有特色的整合平台如果5G来临，我更轻松了，VR我不敢提，我先把底层数据做好。如果B端做不好，C端也做不好，C端没有资本的力量不行。
【主持人-张媛】：贝壳在B端、C端都涉及到，现阶段5G才刚刚出来，刚才端总说各有侧重，那么未来哪一端更侧重？
【谢秀鎏】：贝壳通常把自己当成S2B2C的模式，双方的体验都非常重要，4G时代我们可以获得大量数据传输沉淀，各种数据的应用开始变得更多元，这件事情在我们的预期当中，5G时代会明显提升，不管是我们在B端提供的像“楼盘字典”这样的基础设施，还是日常用户轨迹，通过它跟线上信息交互之后沉淀出来的应用，都能帮助B端更好地作业。
刚才张总提到提升C端找房效率，我觉得C端找房效率跟B端作业效率是一体两面，无法切割来看。5G时代对各家平台来说，很重要的是解决B端提升作业效率，这也是首要问题。与此同时，刚开始VR做的是体验观看部分，贝壳现在尝试的是VR带看，直接在线上完成带看体验，坦白说目前的体验依然不够成熟，或者不够规模化，但5G时代可以让我们有非常强的想象空间，可以做到这件事。透露一个数据，刚刚达成一个小小的突破，目前贝壳找房单日VR看房时长超过10万小时，这意味着大大可以验证刚才几位聊到的事，5G时代会让C端体验进入所见即所得。我是学传播的，传播有一个逻辑是媒介即人的延伸，我们理解5G时代会有越来越多媒介帮助我们直接体验到人因为空间的变化而没有身临其境的部分，未来可以身临其境，这是我们现在的理解。
【主持人-张媛】：也就是技术成为人五感的延伸。
【谢秀鎏】：对。
【主持人-张媛】：刚才不是贝壳提了VR，结果是58的张波总提到VR，我挺好奇的，因为大家谈论过程中或多或少会讲到真房源，大家现在把真房源作为一个话题，有大量中介机构说“保真房源”，其实是一个Bug，做房地产中介服务，你就应该做真房源，现在把真房源作为一个卖点来强调是有问题的。真房源已经是一个大趋势，不管现阶段行政主管部门怎么做，或者我们行业怎么做，这个趋势摆在这里，只是时间问题。相对于其他平台，58比较集中在房源端、信息端，未来是全真房源的情况下，外部房源端的数量一定会大幅下降，深圳到目前为止6万多套成交，在线几家大平台的房源数量算下来，贝壳有4万多套，一般企业就是2、3万套，但很多都是重合的。假设深圳有6万套房源，这对58势必会带来冲击，刚刚张波总提到VR、C端体验，你们会不会有更好的展望、想法，58是不是要转型，专门集中到体验端？
【张波】：这个问题非常好，在58看来，真房源本身就是行业的标配，达到99%也好，达到50%也好，这不重要，全行业全真房源才最重要。我们要知道，一套房本身，物理属性就这一个，但对于这套房的多维度解析有很多，比如通过导购的方式来介绍新房源，通过卖点的方式来介绍新房源，一套物理房源可以有十种甚至一百种解析方式，VR也是一种解析方式，通过这种裂变的形式，哪怕一套房源，可以有30种、40种方式来介绍它。更大的好处是更贴近用户需求的，他才更想了解，比如某个用户想要双卫生间的房源，我们可以把这种房源筛选出来，里面有很多经纪人点评，这对买房效率有更多提升。
58没有把这件事情作为压力，而是觉得这件事情能推动行业健康有序发展，在5G切口下，我们能做得更好。5G时代，是赋能B端，受益C端，最终还是要把用户服务好，如果你不把B端的效率提升，给B端工具，怎样才能服务好C端呢？
【主持人-张媛】：刚才张波总讲到房源在售盘量有限，但展示方式、介绍重点、展现自己专业服务价值的模式可以多元化，未来58也好，贝壳也好，房多多也好，都可以用这样的方式传递。目前有一个悖论就是绝大多数房地产中介人员现阶段对新技术的理解也只是在朋友圈发房源，通过互联网检索房产销售信息，我们怎么样才能通过产品和服务，真正帮助B端服务好C端，如何培育业内从业人员？
【张键】：房多多会更注重B端方向的工作，在我们看来，只要B端觉得好用，让他们舒服的东西，都是我们需要关注的点。比如对于他们而言，他们今天关注的不是要不要用5G，要不要用手机，而是我要解决什么问题，我们能不能帮他解决这些问题。打个比方来说，过去很长时间段里，经纪人要大量打电话咨询客户信息，看他们的意向，还有业主信息回访，这些语音有没有办法被很好地记录下来？记录完又是谁帮他们切割，重新做分析？如果我是做技术的，这些点很重要，它涉及到非常重要的技术点，比如信息传输速度、语音识别功能、识别率有多少、AI智能有多少。对我们而言，我们要努力盖住那一层复杂的技术和流程，尽量把最简单、最直接满足B端、满足经纪人需求的工具呈现给他们。刚刚秘书长说到有些经纪人觉得发朋友圈就是很高科技，那么发朋友圈背后的意义是什么？背后的意义可能是大家在经营自己的流量，把朋友圈里的客户吸引过来，激活。各个平台都开发了微信小程序，房多多也有“微信卖房”，这些工具引流完，谁帮他做分析，谁帮助他配盘，谁帮他做一串联转化作业，客户画像怎么画，画完之后怎么提高效率？这些问题经纪人关心吗？不关心，他关心的是如何才能成交，这就是我们作为平台应该帮他们解决的问题。
【端然】：其实我们原来是把简单做复杂化了，写个策划报告至少上百页，一个评估报告95-100页，卖房子一定要让你转，转得差不多了才成交。现在我们是要把一切复杂的事变简单，比如我们做估价报告，由于大数据，你可以很快告诉他值多少钱，这不是我的水平高，而是社会进步了。在座每一位都要记住，不提高效率，不减少成本，你是挣不到钱的，这是我的第一个感受。
第二，我一直纳闷，新房源还有假房源吗？怎么到了今天，卖新房还这么复杂？有一天你想买万科的房子，到哪儿都可以看到，但是在协会的平台，还是在58的平台，还是在房多多的平台，或者在我的平台，这些平台都可以看到，相信这一天很快就可以到。
第三，以后交易一定会变简单，没有赎楼，我们现在是用复杂手段占用大量成本，5G来临时，会突然发现什么事都复杂不了，简单的用科学技术做复杂的事，不管你投入多少，社会会接受你。
【谢秀鎏】：刚刚秘书长问这个问题，我在想我们是怎么评估经纪人到底是不是用得好，或者他的作业到底被线上化改变了多少。通常有这样的数据，一是他的作业流程到底有百分之多少被线上化，二是他的业绩有多少被线上化，在贝壳的体系中，深圳的线上成交占比达到60%，也就是60%成交客户来源于线上，因为有了更多客户在线上浏览，在线上交互，改变了我们自己体系内经纪人的作业习惯。变化的地方是经纪人不仅仅发朋友圈，前段时间我跟一个总监聊，他感到很痛苦，五年前他管理门店很有成就感，进入门店，大家都在打电话，都很忙，但今天走到门店，大家都在用手机聊天，你不知道他到底是在聊微信，还是在跟用户聊天，这是经纪人作业习惯的变化。其次，我们提供什么工具支持他线上化？比如我们可以帮助他更好地跟用户交流，他可以更加理解用户的需求，这就是刚才端总说的化繁为简，我们告诉经纪人这些用户可能存在的需求是这样的，你可以更好地跟他交流，挖掘他的需求，从而也能为用去提供更贴心的服务。
贝壳管真房源，原来是用人工方式回访，给每个业主打电话“请问您这套房子在卖吗？”现在不是了，现在我们通过更多智能的方式进行验证，从而让经纪人减少对房子本身反复的确认，还可以让业主少被打扰，我们希望能为平台打造一个健康的生态，与此同时也能让用户和经纪人同时得到效率和体验的提升，这是我们为这件事情做的努力。
【张波】：这件事情应该这样理解，无论5G时代怎样发展，服务好B端是不能改变的。刚刚贝壳和端总都提到关于这一块的想法。4G时代往前，房地产行业并没有被互联网化，衣食住行四个方面，衣、食、行都是互联化的，但住没有被互联网化，虽然我同意大家把很多信息都线上化了，但你逃脱不了一定要线下做这个事。5G时代，互联网在房地产行业的渗透是超乎你想想的，大家不要认为住就不能被互联网化，那是因为4G环境下没有办法达到他不来现场跟来现场的感受是一样的，如果大家没有很好地使用这个平台，不是经纪人个人的问题，是平台的问题。举个例子，最早在2G时代，没有智能手机，很多老头老太太只会用手机打电话，4G时代还会有人不会用智能手机发朋友圈吗？再大岁数的老人都会玩，是手机厂商教他们的吗？不是，而是发展到了这一步，大家觉得好，自然就会用。
让用户使用更简单，这是第一位的，58的用户分为两类，一类是找房用户，第二类是经纪人，他们都是我们的用户，让他们怎么简单怎么来，所有复杂的事情应该是平台来做，呈现给所有用户的都是最简单的，甚至小学水平都能看明白。
【主持人-张媛】：大家刚才都在讲做平台、做技术、做产品，最终目的是化繁为简，通过服务中介、服务行业，为消费者提供更好的服务，但贝壳和58需要大量的投入，需要资本的进入，需要长期的累积，比如贝壳的“楼盘字典”，这会不会对整个行业形成一种隐形的壁垒，只有打完家才能玩得起，很多小玩家只能被裹挟在里面，用打完家的产品？
【谢秀鎏】：首先我觉得它不是选择题，因为用不用一个产品的决定因素是这个产品好不好用，能不能解决他的问题。
【主持人-张媛】：可选择的对象有限，要么是A，要么是B，偶然有C。
【谢秀鎏】：选择权在每个玩家自己手中，这是目前的市场环境下能看到的情况。对于任何一个有抱负的平台来说，关注更多的是今天能不能把基础服务搭建好，建立起一个有效的体系，从而有更多伙伴愿意跟我们一起合作。今天对贝壳而言，拥抱着所有合作伙伴，并且我们希望跟行业一起做更多成长和进步，希望跟行业一起进入到理想的职业化，高速合作，形成经纪人合作网络，并不只是在现有合作伙伴身上，我们希望越来越多人一起玩，如果今天有更多合作伙伴愿意使用贝壳的产品，这是我们乐于看到的事。
【张波】：首先我同意这不是选择题，其次我认为这个行业应该有行业的标准，无论是数据库标准，还是操作流程标准。至于是58还是贝壳，这不重要，关键是要有行业标准，只要有行业标准，这件事情一定不是独乐乐，而是众乐乐，所有经纪公司都可以加入进来。
在建立行业标准的同时，要共同打造整个行业的经纪人培训和服务，目前大家都在做经纪人培训，有小公司，也有像58这样的大公司在做，如果对行业服务的培训也有相应标准推进和进行，这件事情对于经纪人未来生存的工作时长都非常好，为什么日本、美国等国经纪人在社会上的存在感比较强，工作时长比较长？都跟这些有关。我们认为落脚点不在于某几家公司之间的竞争，而在于推动行业标准的建立。
【主持人-张媛】：张波总提到统一的标准，以更开放、更开源的平台服务更多深。今天上午柴强博士提到从行业组织的角度也会探索是不是能以第三方权威公益公开的平台，在企业平台之外，为行业提供多一种选择。刚才两位说不是选择题，那么我们就多一些开放性答案，包括深房中协拓展的“智慧房通”，包括武汉协会推行的全房联卖，都是希望从行业组织的角度为全行业的中小企业提供更多选择。
最后一个问题留给张键总、端总，伴随着大数据、互联网、云端、5G，在这么强大的技术处理能力之外，我们是不是开始去中介化、去门店化？因为大量功能都可以通过互联网技术来实现，端总是行业老兵，房多多也一直在关注，新技术会否淘汰大部分行业里的低端服务和只能开展低端服务的从业者？
【张键】：我们有几个观点：一是以后线下不是会消失，而是越来越重要，但这种线下的重要跟以前不一样，以前是线上就是线上，线下就是线下，以后是线上线下深融合，这是一个大趋势，刚刚PPT里展示的是在大行业背景下，所谓互联网科技公司都在往线下靠，他们靠的就是想在实际业务过程中touch到客户，打一个不恰当的比方，比如十年前的保险行业，今天随着行业的成熟，科技的进步，保险方案可以被自定义出来，保险顾问应该会消失，但我们看到越来越多高级知识分子加入保险行业。我认为以后的经纪人会越来越职业化、专业化，他们在线下会从单纯的撮合交易居间角色，变成非常有深度的咨询专家，所以线下肯定会继续延续下去。
二是平台跟经纪人之间的关系是什么？是不是平台以后会取代经纪人？其实平台做的事情和线下做的事情是两个不同的概念，所谓大数据时代的到来，平台做的是中后台工作，是支持部门，给前线、给经纪人、给资深顾问提供更多充实的弹药，这些弹药可以帮助他们提高效率，提高效率后还需要专业顾问运用专业知识背景和大脑，跟客户打交道，为客户提供更好服务。
基于这两点，我们可以看到的趋势是线下会越来越重要，但是线上线下深度结合。平台以后会更加to B端，为线下优秀的经纪人、优秀的管理者提供服务，帮助他们更好地服务消费者，也就是刚才几位都提到的S2B2C的概念。
【端然】：如果有一家非常好的医院，什么深入都很好，但是没有好医生，会怎样？我的结论是少门店，大多数门店都是为了信息的匹配，浪费了很多钱，缺少的是更专业的中医，门店减少成本，钱一定是给人工了，相信未来会一天比一天好，把客户服务好了，他就愿意付钱。
【主持人-张媛】：端总的观点就是一句话，在未来，人的价值将被无限挖掘和拉伸。
今天是开放性探讨，把话题摆出来，非常感谢四位嘉宾非常单程、非常具备含金量的回答，这个环节大家已经感受到大平台、大企业在新技术上的构想和定位。接下来是十分钟茶歇时间，十分钟后进入第二个主题“寻找差异化优势 中小企业的多元发展”，我们邀请了一些小而美的企业共同探讨如何把中小企业以人为本的部分做好。
16:00
【主持人-张媛】：接下来开始“行动者”对话第二板块。
刚才在第一板块我们请到四位平台和互联网技术企业探讨5G时代对行业的展望，互联网的技术性投入导致只有打完家可以进来，但事实上房地产中介行业99%还是广大中小企业，面对差异化、多元化时代，互联网技术的应用，多变的外部环境，很多中小企业一直在痛苦地思考如何生存下去，然后才是寻求如何发展的问题。我们一直在关注中小企业，其中也见到了很多小而美企业在自己片区焕发出了别样生机。第二板块我们请到三位中小企业代表，共同就如何寻找差异化优势为，自己找准定位，获取多元发展，提供对话和畅谈的机会。
首先有请深圳市成宏房地产经纪有限公司副总经理李子财先生。
【李子财】：各位行业前辈、各位领导，感谢协会组织第二届房地产中介行业（泛湾区）峰会，这个平台既是给我们公司品牌推广的机会，也是给中小企业展示的机会。
深圳市成宏房地产经纪有限公司副总经理 李子财先生
刚刚前辈谈到行业未来前景、线上以及5G分析，相信中小型企业一定会思考，甚至是崇拜，更甚是仰望，因为我们没有强大后台的支持，也没有线上的支撑，我们的路在哪里？在这个市场中，差异化经营一定是存在的。
感谢这个平台给我推广的机会，首先介绍一下我们公司，我们公司03年成立，老板戴宏华先生现在已退居幕后，远超掌控，常住温哥华。目前成宏直营门店16家，员工200人左右，以华强北为中心，辐射方圆3公里左右。3公里覆盖深南路、红荔路周围，这周围有很便宜的房源。介绍我们所在的商圈比介绍我们公司更有意义，如果在座各位对我们所在的片区产生兴趣的话，相信会对我们公司产生更多价值。
这里有最低洼的住宅区，单价3字头，也有最低洼的商业区，单价2字头，还有深圳最贵学区，在百花片区，我们所处的区域有着独特优势，这也是我们坚守18年的商圈。
刚刚仰望了各位前辈对这个行业的分析，在这个前提下，过去很长一段时间，像我们这种规模的公司都会倍感压力，其实我们也一样，面临严酷的竞争环境，但我觉得其实生存并没有想象中那么难，这个行业有大也有小，我们就是那个小而美，船小好掉头，如果能把现有中小型企业经营为小而美公司，也是一件很幸福、很快乐的事情。
像我们这种规模的公司生存下来无非就是几点：首先是人和服务，人才竞争非常激烈，盘踞在一个行业，首先要有人，包括扩店、扩区、占领一个城市，都需要大量人才，不管是行业最底层从业者，还是管理层，像我们这种小规模公司，可以创造属于自己企业的文化，让员工找到归属感。我们小，我们有更大的利润分配空间，我们可以把更多后台成本节省出来的利润进行再分配，不管是一线从业者还是团队管理层，都可以获得更丰厚回报。其次是商圈，这也是这个行业从业者达成共识的一点，精耕，守住自己那块地。我一直认为如果一家门店做好自己楼上或周围那一栋楼，足够让你活得很滋润。在这个商圈里，所有成交的客源、房源无非来自于这个商圈和这个商圈周围的人群，这个类型的事情在未来对自己商圈可能还要做更多服务，得到更多客户群体的认可。
简单的活着，虽然艰难，但我们可以坚持，我们小，但我们可以实实在在做事情，不装B，简简单单活着，行情好的时候，我们可以趁机赚一把，行情不好的时候，我们可以开源节流，少亏为盈，一直活下去，在这个区域活出自己的品牌，得到更多客户业主的认可。
未来这段时间，我看到了很多希望，自从国家提出粤港澳大湾区规划，对深圳及深圳周边城市的利好、港澳同胞在大湾区购房的优惠政策，对中小型企业来说无疑是看到了“春天”，甚至感受到了“夏天”。
16:10
【主持人-张媛】：李总看着年轻，是业内著名的“华强一歌”。
这次厦门协会为我们邀请到厦门代表优质企业，下面有请厦门时代家房地产经纪有限公司创始人、绿光幸福（厦门）网络公司创始人庄惠川先生分享他在厦门的优势经验。
【庄惠川】：大家好！首先感谢深房中协的邀请，我是厦门协会会员单位，很高兴有这个机会分享，分享的主题是“房地产经纪产业链值得重做一遍”。
厦门时代家房地产经纪有限公司创始人、绿光幸福（厦门）网络公司创始人 庄惠川先生
我是泉州人，是典型的闽南人，是厦门中介行业老板中普通话讲得比较不标准的。
我今天带来三个为什么：
第一个为什么，为什么这个行业的产业链可以重新做？因为市场足够大，这是2018年全国房地产市场GMV，单租赁换算成佣金，有将近1000亿，保守一点也有500-700亿，市场巨大。
第二个为什么，这个行业有太多痛点没有被解决，市场参与各方均不满意。
第三个为什么，行业基础建设弱，形成核心竞争力企业不多，经纪业老板对行业的认知和诉求差距大，导致这个行业各种模式都有。
一、行业商业模式本质与认知
这是2014-2017线上搜索线下企业代表，特别是爱屋吉屋，他们进来的点都很好，但探索失败，我一直在想，我认为他们探索失败不代表这个模式就是错的，资本为这个行业带来很多可能。
这么多年来的实践已证明线上互联网取代不了线下传统中介门店。
这是线下直营企业代表，这个数据是去年统计的。这个行业是从2009年开始的，大连好旺角喊出真房源建设，紧接着是北京链家，在本质上，2011年之前这个行业没有太大变化，谁规模做得大，谁就占有优势。
这个行业一直在讲新东西，事实上本质是不变的，如果连真房源和真房价都做不到，谈5G并不能提高效率。
台湾人理解这个行业，认为经纪是服务行业，非常体现服务品质。美国认为这是人的行业，所以培训第一页就讲到如何招聘人。日本认为这个行业是信息传送行业，香港认为这个行业是以成交为主的行业。
过去这么多年探索出这么多模式，对行业的进步是非常大的，这个行业的本质不是5G，我认为5G是一个科技，这个行业怎么改造？就是用科技来提高行业的生产效率，降低行业使用成本，它就是好东西。经纪行业的根本是人，5G也好，线上线下也好，展现的都是工作效率提升的方式，最终还是要回归到人。
行业始终不变的是房源、客户、经纪人，过去二十年里，只要在这三个维度做得好的企业，现在基本都生存得好，而没有抓住行业本质的企业，比如我在几年前就是因为行业来了很多资本，用O2O吓我，把我吓得举起手来投降，把公司卖了。
（PPT演示）这是厦门链家刚进入厦门时，我拉了一家厦门比较有代表性的企业（麦田）进行对比，他们在一定时间内为客户提供的服务承诺，链家有8项服务承诺，麦田是7项，这些都做不好的中介企业，5G即使到来，跟你关系也不大。
麦田把协议形成客户，客户找麦田买房子，跟别的中介不一样，这个不一样就是有保障。上个月福州麦田召开服务升级动员大会，这是我截的图，他们对消费者进行服务提升，提出五大服务、十大保障。
二、我们的认知与定位
这个行业会否走向成熟、未来如何，主要取决于经营者，如果老板的认知提升，行业改善会更快。
我们想做最好的自己，to B和to C，目前能两方合为一体的只有贝壳，58因为天然性，目前很难做到两方面一起。我从大公司出来创业时也在想我应该做什么。
我有什么？我没有什么？我要什么？我不要什么？我也想做一个很大的to C平台，但实力不允许，我们的定位是产业链服务者，服务于中介，因为我对中介太熟了。目前业务范围涉及财税服务、职业技能培训、人才引进。
16:20
【主持人-张媛】：多谢庄总。庄最是个实在人，他讲到很多中小企业的痛点，不是我们不想做一番大事业，是我们实力有限，要想办法挖掘自己的特色。
接下来有请深圳市万福房地产投资顾问有限公司执行总裁王玉荣先生上台发言，万福地产在宝安片区做得非常有代表性，下面有请王总跟大家分享。
【王玉荣】：尊敬的张会长、行业大咖、各位嘉宾、行业同仁们，大家好！
深圳市万福房地产投资顾问有限公司执行总裁 王玉荣先生
万福是一家片区性公司，深耕宝安片区，如何才能更好地介绍我们公司呢？接下来我用一些图片来介绍我们公司，让大家知道我是一路如何走过来的。
我是退伍军人，03年9月进入地产经纪行业，这也要感谢Q房网梁总，我03年进入前老东家世华，在世华做了将近两年，05年出来自己做。
万福第一家店位于福永，当时的福永可以说是乡下农村，很多公司都看不上。我们的网点在西乡、福永、沙井、光明、龙华，有35家店。
目前有两大板块，一是地产经纪，二是长租公寓。08年不太好，2014年也不太好，2014年我转型进入长租公寓板块，拥有2300间房，压力比较大。
我们公司实行军队文化、学校文化、家庭文化，这个行业的进入门槛相对较低，不管什么人都可以进来，年龄、文化、背景都不一样，如何才能让这些人形成有效合作，更具战斗力，我在部队当过兵，我觉得军训非常好，通过军训可以从人的行为统一最终达到思维上的统一，所以我制定军训文化，这是新员工进来必须要上的一堂课，我们内部有教官，把退伍军人带成教官，后来有了基地，我把员工送到基地培训，中高管全部都要进行拓展训练，每周一雷打不动都要进行军训。
每季度启动会、每半年会组织一次大型PK，PK的目的是让团队更有凝聚力、战斗力。
学校文化，之前这个行业的从业者文化水平普遍较低，进入我们公司后，通过我们的培训，能让他不管是专业上还是综合素质都提高，万福就是一个学校，你进来没赚到钱也可以，但要学到东西，如果进入我们公司，没赚到钱又没学到东西，那就是浪费你的时间也浪费我的时间。
我们会集中各方师资资源，为员工进行讲课，长期与专业培训机构合作。
家庭文化，我们希望万福的团队是和谐的，大家相互之间包容、支持，大家都知道经纪行业竞争很激烈，同事与同事之间、同事与上司之间，不光要做好业绩，还要想方设法处理好人际关系，所谓人际关系就是有些方面相对官僚，我希望万福没有官僚，工作是工作，生活中是一家人，有话直说。此外，我们成立互助会，目的是帮助在公司员工和直系亲属，如果遇到重大疾病，我们是他的坚强后盾，让他感觉到在外面还有这样一群兄弟，还有这样的老大哥能帮他。单身会员5元/月，家庭会员10元/月，公司出大头，援助遭遇灾难性事件的会员。
此外，我们也做了很多公益活动，作为公司，要让员工有爱心，为社会贡献自己的力量。
我是03年进入行业，05年开始创业，至今已有14个年头，以上就是我们一路走来的图片展示。
16:30
行动者对话：寻找差异化优势 中小企业的多元化发展
【主持人-张媛】：请三位嘉宾就坐。三位嘉宾的发言让我耳目一新，中小企业跟大企业有着明显的对比，大企业往往视野更高，格局更大，让很多从业者觉得太高大上了，听的时候很high，听完好像跟自己没什么关系。
我准备了几个问题，想请三位分别聊一下。
庄总，厦门地产中介行业分布相对平均，除了麦田和贝壳的体量稍大，其他同行的规模都差不多，但事实上还是会面对和龙头企业之间的交集，你们觉得应该如何把自己做好？大企业在市场上“蛋糕”分得多一些，您作为中小企业的代表，有什么好的建议，如何才能获得更高的市场份额？
【庄惠川】：厦门市场有点特殊，中国最大的经纪公司链家在厦门，福建省最大的经纪公司麦田也在厦门，每个区域都有区域霸主，我现在还有一家公司在经营，有6、7家店。我们之所以能在市场中生存下来，一是我们非常注重租赁市场，租赁市场是这个行业的根本，给大家讲个案例，我前天去北京，跟一位同行聊天，他说福建麦田很厉害，现在已稳居第二，我爱我家都排不上了，为什么麦田那么厉害？因为它精耕商圈非常厉害，我说链家不是市占最高吗？他说如果有麦田的地方，他会优先考虑麦田。
我们更注重租赁入口，现在租一套房子1500，得报到1700，客户来谈价，最后谈到1500，我在想为什么不能直接报实价格？我们的定位是做区域商圈精耕，把租赁入口做好，把精耕做好，把人员招募做好，就能打造自己的区域文化。
【主持人-张媛】：同样的问题也想问一下王总，中小企业面临的是如何在大企业市占率之下，运营好自己的商圈，再具体来说就是中小企业跟大企业的差异在哪里？有什么优势？
【王玉荣】：对于中小企业来说，老板和高管的信心很重要，在市场不好的时候，或者受到平台公司冲击时，往往老板和高管心慌，害怕。我认为只要我们决心在这个行业做，信心跟决心直接影响团队动向，如果老板、老管的信心不足，大家都会想着其他选择。
此外，我们也会注重租赁板块，因为租单能养活员工，如果每个店面都能产生3-5万的租单，首先解决了员工的生活问题，也减少了公司的压力，从租赁下手，能跟业主打好交道，第一时间跟业主接触，让业主了解到我，我第一时间服务租客和业主，同等条件下，可能我更有机会。
【李子财】：我从事这个行业12年，公司成立18年，我07年过来，我一直以来所做的事情就是老板抬头看路，我低头拉车，二手房无非就是盘源和客源之间的匹配，房源信息如何获取？别人没有的你要有，获取信息之后，如何做得更优化？别人有的，你的价格更超值，更有优势，或者你在某些方面理解的比别人更加透彻，这就是中小型企业在没有线上支持和没有强大后台的前提下所要做的，在信息上做得比别人更加有优势。
正如刚才两位所说，我们在租赁市场上比较有优势，店均10-20万租单，我们可以从租单中获取大量信息，包括业主资源、潜在客户资源，这也是我们在商圈沉淀累积的资源。此外，我们在这个区域扎根较久，有着独特的信息优势，别人可能在这个区域只有一家店，我们在方圆3公里内有十多家店，获取信息的速度更快。当然，随着未来线上和各方面信息更加透明，这种优势会越来越薄弱，但我们有独到的培养客户、业主、建立人脉、留住老员工的优势，未来五年不会有太大问题。
【主持人-张媛】：归纳一下三位嘉宾的想法，是不是可以这样理解，一是所有中小企业面对目前变化的局势不用慌，没有一个市场可以被一两家企业吃完，只要中小企业认真把服务做好，把团队带好，就必然能获得市场份额。二是租赁市场能帮助中小企业养客蓄客。三是在自己的片区挖掘到更深层次的需求，寻找自己在片区中的专业优势，形成我们区别于大型企业统一化、标准化之外的专业价值。
今天请上台的三位嘉宾淡定从容，行业和外部环境在变化，但大家不用慌，只要体现中介服务价值，未来总是有得做。
大平台为业务员开单提供了很多支持，而这一块是中小企业的先天劣势，没有办法在信息资源、规模化方面跟大企业PK，现在有越来越多品牌在吸纳中小企业加盟，目前咱们三家还是独立运营，没有进入大品牌，现在很多中小企业都面临这个困扰，去？还是不去？去，现在有钱赚，以后不太好说。不去，现在已经活得越来越难了。几位嘉宾在这一点上有没有什么想跟同行分享的？
【李子财】：差不多两年前我探讨过这个问题，以我们的平台，可能无法获取更多大数据，回过头来想一想，这些数据对我们的意义无非就是看一看自己在什么位置，其实在自己的商圈处于什么位置，自己很清楚。作为一个店面经理、商圈经理、区域负责人，连自己的商圈卖了几套房子都不知道，说明你是严重不作为，不是合格的从业者，不管是经纪人还是管理层都一样。
我对自己和团队是这么要求的，至于未来，风云变幻，何去何从，未来再说，现在我活得很滋润，一直有钱赚，何必不做好自己呢？
【庄惠川】：我是2017年从厦门链家出来创业，2018年5月贝壳推出了平台，我跟合伙人高管开了个会，专门针对这个事情交流，当时的方案是要么第一批加入，要么不加，最后的决策是不加，那么不加我们应该怎么打？这就要回到我有什么、我要什么，如果想明白了为什么加、为什么不加、加能带来什么好处、又能带来什么不好？如果这些问题没有想明白，盲目加入也不见得会有好的结果。
贝壳是把to B和to C合为一体的平台，它能带来什么呢？我们要的是流量，如果不加的话，流量应该怎么出？我们通过区域微信营销、安居客精选，现在有个别经纪人用抖音做租赁，加与不加并不重要，重要的是你要想明白为什么加或为什么不加。
【王玉荣】：这个工具很好，我会思考自己适不适合这个工具，因为不是所有好工具都适合我，对我和团队高管来说，我希望万福走长远，如果这个工具只是给我带来短暂收益，未来反而更糟糕，我就会思考这个问题，现在地产经纪行业不像前十年是赚快钱的行业，接下来是赚慢钱，通过专业和服务得到报酬。如果给我这个工具，赚了快钱，后面还有没有？如果没有，我还是得打道回府，重头再来。所以我这样告诉自己，他们有好的工具，他们进线客户比较多，我要做的就是做好回头客户，我把重心放在转介比例，我们这两年转介比例是30-40%，后面经过重心调整，重心服务，把转介可能性提到60%，如果有一天转介提高到80%，我就不用担心了，他们天天忙着维护线上客户，我每天维护我的客户，一样可以得到想要的东西。这样思考，我还是坚守自己的路，这条路比较艰辛，也比较长，如何能长期走下去，这取决于我的决心和我瞄准的方向，适合我的才是最好的，飞机大炮我都用不了，只能用步枪，我也能打赢游击战。
16:50
【主持人-张媛】：王总说得特别好，坚持自己该做的事情，不温不火，不骄不躁。
从三位中小企业代表的对话可以看得出来，在基本、技术、数据上，中小企业存在先天欠缺，但在企业文化建设和服务来看，大企业和中小企业是一样的，并没有差异，不忘初心，方得始终，想清楚自己要做什么、想做什么，坚持走下去就对了。
接下来进入第三板块，从这次泛湾区题目就可以看得出来，随着国家经济一体化趋势和全球化网络递进的情况下，粤港澳、环渤海、京津冀、长三角形成了一个核心或几个核心城市群展开的关联大商圈，在区域联合上，房地产中介企业活跃其中，过去企业是做一地的生意，现在是做多地的生意，特别是在深圳的地域效应上表现得比较明显，深圳和临深片区在广泛互动。今天请到两家在区域合作和联动上比较有代表性的企业，跟大家分享他们在这方面的思考。
首先有请乐有家控股集团营销副总裁刘理琴女士上台分享。
【刘理琴】：尊敬的各位领导、各位来宾，大家下午好！非常高兴跟大家一起进行探讨和学习。
乐有家控股集团营销副总裁 刘理琴女士
乐有家是在深圳成长、深耕并且发展的一家企业，近几年来，我们的业务以一手楼代理和二手楼相结合的模式开展。
目前的业务主要是新房和二手房，通过这几年的拓展，我们已遍布全国150多个城市，门店达到5000多家，经纪人3万余人，新房代理总数超过3000多个楼盘，目前大部分楼盘代理处于粤港澳大湾区、珠三角，主要合作城市是惠州、东莞、江门、中山等地，在以上几个地区市场份额最高时达到50%以上。经过08年至今的长期积累，我们总结了如何把客户转化出去的小小经验，今天与大家一起分享。
如何提高客户转化率？
一是在代理前期我们会做全方位调查，精准分析这个楼盘适不适合代理、能不能把它消化掉，这一点非常关键，不能什么楼盘都代理，有些时候应该有所取舍，我们在这方面进行非常严格的前期调研，如果不符合我们的业务规模和方向，我们不会去做。做完这一本之后，要精准判断目标客群，我们在珠三角有3000家左右门店，这3000家门店将怎样进行转换？首先要对客户进行判断和分析，然后再对自身优势进行匹配，看哪些区域的客户适合拿哪些方向的楼盘，再针对性挖掘客户资源，形成规模效应
二是规模效应。目前网点已整合至全国，主要优势还是在珠三角片区，所以大家可能没有听过乐有家，我们在珠三角片区以代理楼盘为主，形成规模效应。这3000多家门店应该怎么做呢？跟大家分享一点小小的经验，我们会集中优势打一个楼盘，比如中山有一个项目，我们会集中中山所有门店，或者加上宝安片区、中深通道旁边的门店，速战速决，把一个楼盘拿下。这当中会对规模有一定要求，我也知道同行有一些很好的做法，比如抱团取暖，大家一起进行一个楼盘的销售，如果想达到很好的效果，我们总结的经验是一定要有规模效应，不管是网点还是人员，都有一定量，如果很散，效果就不会那么明显，这也是我们这几年总结的小小经验。
三是一体化营销。首先对经纪人业务进行专业化分工，专业的人做专业的事，每一项分工都会细化到具体代理过程中的每一项工作，比如对接客户、跟开发商沟通等，职责到人，有任何一点问题都能找到人解决，服务过程中，客户会感受到经纪人无所不在，任何一点问题都会有专人解决，响应快速。
四是信息化模式。十多年的发展过程中，我们建立了乐有家信息化体系，把所有工作放到线上，有一套完善的操作体系，工作人员不需要到门店，他在任何地方，哪怕晚上12点有客户要求明天看房，都可以实现随时随地对接和响应，满足客户的任何需求。我们通过大数据分析，精准定位客户，挖掘客户潜在需求，通过物联网工具，加快成交率和转化率，提升定位，不盲目投入。
五是阳光透明。在这条路上，乐有家02年成立创辉租售以来一直坚持这条路，没有任何信息隐瞒，不会有经纪人私藏楼盘，任何信息必须及时、透明公示，不存在信息盲区和盲点，及时公布和流通信息，倡导拒绝玩套路，拒绝收取红包，拒绝贪污腐败，同时也响应房协的倡导，打击腐败贪污。
乐有家拥有一套完善的反腐体系，有举报通道，也有监管打击方式和制度，让一个楼盘深入并且有效推广的途径，这个行业中可能有很多不太好的操作，我们能更加紧密地贴合开发商和客户，客户知道乐有家不会有任何猫腻，不会收取任何回扣，我们是简单的、透明的。
六是真服务。乐有家工作的核心都是围绕合作伙伴与客户的满意进行的，在这个过程中真诚服务客户，相信诚恳是通往任何途径的方式，而不是终点，多年来，我们建立了规范的服务投诉监督机制，客户服务体系要求每单必须回访，每个客户必须做到满意，不管客户有任何要求和需求，我们都尽可能满足客户的需求，而不是让客户投诉无门。
简单总结这几点，希望能对大家有一点帮助，也希望能跟各位学习到更好、更优秀的经营方式。
17:00
【主持人-张媛】：刘总虽然是个子比较小的女生，但统管了200家门店，工作能力非常强。
最后一位嘉宾是合富辉煌房地产顾问有限公司总经理李举明先生。
【李举明】：各位同行，大家下午好！今天是一个交流会，刚才讲的问题和交流的方式，是整个行业内都值得学习的。在座各位有做一手的，有做二手的，有大企业，也有小企业，今天是一个比较包容的峰会。
合富辉煌房地产顾问有限公司总经理 李举明先生
合富辉煌更加侧重于一手代理业务，成立于90年代初，目前有3万多员工，在93个城市有分支机构，去年我们跟保利发展做了合并，成立合富辉煌（中国）。
主营业务有五个方面：一是营销代理，也即传统一手代理；二是存量房租售；三是运营招商；四是大宗交易；五是资产运营。
跨区域协作的必然性：
1、粤港澳大湾区形成后，这一契机已比较突出，最近香港客户来湾区置业非常活跃，这是有目共睹的，最近有很多香港看房团来大湾区。
2、交通利好的连通，拉近心理距离。
3、跨区域消费呈常态化，深莞惠、广佛肇、珠中江、粤港澳等，形成传统消费习惯。
4、物业互补性的增强，比如常住、度假、投资、城旅等，根据消费者的需求来做跨区域。
5、投资机会的差距，上两周有一些香港客户来看房，平时他们对大湾区的房子没有那么关注，过来之后只有一句话“原来这么便宜”，然后一次性付款。
跨区域协作的难度：
1、客户认知的缺陷，包括价格差异、平台、发展规划、房产选择。
2、客户的信任基础，客户对中介和发展商都不是很了解，因为发展商和中介的区域性比较突出。
3、资源导客的不确定因素。
跨区域协作的思考：
1、专门组织架构与协调。原先是每个城市各干各的，今年大湾区公司成立后，更加协调。
2、开放信息平台的设置，盘源与资讯。今天上午讲到通卖的问题，这非常关键。
3、跨区域对接的抓手。
4、行业资源互助机制。我们并不是每个城市都很强，要跟同行多合作。
5、公司内部资源多维度整合要素。合富不仅是一手、二手，还有资产和各方面资源。
17:06
行动者对话：区域合作与联动
【主持人-张媛】：非常感谢刘总和李总。最后一个板块选择跨区域合作和联动，大湾区在这一点上表现得比较明显，相信其他城市也有这样的情况。合富较早就涉足深莞惠、广佛肇城市圈内跨区域经营，有着自己的优势，现在你们也在加强城市之间的联动，您认为这个趋势在后续会如何发展？对其他兄弟城市的企业有没有更好的建议？
【李举明】：其实我们做这一块是有必然性的，我们在服务客户时，很多客户都是跨区域的，很早之前我们老板就说过“捞过界”，深圳客户去东莞买房很普遍，去惠州买房也很普遍，如果不跨区域，这些客户很难掌握，所以我们在很多年前就提出“捞过界”。
合富在珠三角各个城市的一手代理都做得不错，我们希望这些区域的资源能互动起来而，而不是单打独斗，单打独斗是过去式，现在客户的置业选择更为多元化。
【主持人-张媛】：合富辉煌可以说是在代理的基础之上，处于客户的需要，配合展开跨区域，越做越好。相比而言，乐有家是主动从深圳走出去，在临深片区拓展业务，请问乐有家做出这样的选择是出于什么思考？
【刘理琴】：我们开展这项业务是08年，当时行业经历大洗牌，面临危机，乐有家前身创辉租售从1850家门店一下缩小到只有深圳的几十家门店，在很艰难的局面下，我们在公司创造人林凤辉先生的带领下关注到二三级联动市场，率先推出惠州大亚湾百万联动，当时是一片蓝海区域，没有什么人关注，因为大家都在做二手。当时我们的实力大打折扣，深受重创，无法跟二手进行竞争，在此契机下走向二三级联动。另一方面，也是大势所趋，顺应发展，近几年深圳周边城市的发展，在大湾区的带动下越来越好，通过互联网的发达和交通轨道的改善，人们的交流不仅仅局限于深圳，深圳周边楼盘价格低，质量很好，能满足更多人的购房需求和投资需求，年轻人的“丈母娘”问题都解决了，所以08年开始关注着一块的发展，目前业务达到一手和二手五五平分，我们非常看好未来的发展，持续拓展珠三角和其他城市的联动。
【主持人-张媛】：毕竟涉及跨区域联动，包括李总说的“捞过界”，这必然涉及到不同行政区域、不同监管、不同开发商、不同消费者，这个过程中遇到了哪些困难？
【李举明】：跨区域比较难的是客户的认知，比如香港客户去惠州或广州买房，在信息渠道上并不通畅，最近问到最多的问题就是香港人在内地买房有什么条件、能不能贷款？目前满街都是中介，怎么才能让他信心，为他解决问题，这两点都是客户非常关注的。
【刘理琴】：我跟李总的想法不太一样，因为乐有家一直做这一块业务，发现客户的观念转变很快，我们一开始做联动的时候，惠州还是非常荒凉的地方，不要说楼盘、“鬼城”，连房子都没有，现在不一样了，现在知道粤港澳大湾区，知道国家未来的规划，客户认知反而优先于经纪人，客户觉得这是未来，这是国家的发展前景，所以这一块我们没有遇到困难，全国都有客户往珠三角、往大湾区走。我们遇到的第一个问题是信任，很多人说起中介就想到黑中介，再加上很多媒体的报道，让这个行业的形象不是那么光辉、正面，这也是我们坚持做真服务的出发点。如何取得客户的信任？我们公司建立了一个体系。
另一个困难点是开发商良莠不齐，经纪公司如何判断开发商将来会不会出问题？资金会不会出问题？建筑质量会不会有问题？比如碧桂园的质量就一定有保证吗？如果客户对质量不满意，我们作为中介方该如何平衡、如何服务好客户、如何让客户满意？这是我们面对的很大的困难。我们从前期调研勘测，了解各方面信息，同时建立预警机制，尽可能减少风险。再有一点，结佣难，有时候卖了二手房，佣金不一定拿得到，相信在座也有很多人遇到这个问题。
前期的信息了解、过程中的风险控制、后期追佣机制的完善以及前期风险防范机制的建立都非常重要，此外还有一些小风险，比如经纪人的交通问题，从深圳到中山，去一趟的高速费都要八、九十块，这么长的路途万一出了车祸怎么办？这些风险需要考虑，此外还有走私单的问题、客户跳开我们的问题，各方面风险挺多的，我们只能不断完善机制，完善防范措施，尽可能规避各种风险。
【主持人-张媛】：随着湾区经济、城市一体化，产生越来越多需求，企业也会走出去，一二手联动当中，渠道方的出现给企业带来一定的触动。之前在网上看到58联合同策、金地、世联行在今年6月启动PMLS，拓展3万亿新房联卖市场，临深大大小小分销平台就更多了，前面发言的房多多也在开展这一块。这些平台中也有一些声音，有些平台说替代中介，因为中介方只是单纯带客的作用。在服务链条上我也产生一个质疑，中介方是房源方和客源方的中间方，但现在在中间方又出现了分销平台，按逻辑来讲，每增加一个环节就会增加更多不确定性，服务过程中的效率和成本都会出现变化，两位对此有什么看法？平台是不是可以取代传统中介？平台和中介，两个中间方在中间，大家怎么匹配？
【刘理琴】：这个问题确实存在，去年底到今年初出现了大量平台竞争，对传统中介行业产生不少冲击。我想表达的是我们是以人为本，客户不是简单的数字，而是一个个活生生的人，将来怎么发展我不敢判断，但短期之内还是需要有人为客户提供资讯和服务。平台公司和中介公司能否达成共赢，而不是你死我活呢？这是我们需要探讨的问题。这个过程中有很多问题存在，也有很多行业乱象，我们所在的业务范围之内，一些小平台通过恶意拉单的形式，比如开发商给我们的总佣金是3万元，有些平台只收1000元平台费，2.9万给经纪人，对于我们这样的企业来说怎么才能养活员工呢？
平台看中的只是短期利益。此外，通过恶意拉人挂单，把这个人彻底毁掉，挖掘他的业务之后再把他抛弃掉，这种恶性竞争都是我们不想看到的行为，我们会采取一些办法来杜绝，比如为客户提供深度服务、真服务，让客户看到我们体现的价值，对我们产生认同。另一方面，我们也在跟开发商做客户识别系统，防止恶意跳单毁坏整个行业。此外，我们还是要重点做好服务和品牌推广，传统公司也要进行创新，在服务和创新上有更多竞争力。
竞争是不可避免的，无论现在还是将来都会有竞争，我们应该倡导良性竞争，就像刚刚提到的，平台公司、网络和其他平台能否跟中介行业达成合作分工，有些平台主要是做线上推广和跟开发商的合作，真正服务客户还是需要人，这就需要千千万万经纪人做事。客户从咨询、产生意愿，到最终成交，整个过程中都是需要有人服务的，5G时代来临，我们不应该看到冰冷的数字，而应该看到数字背后的客户，每个家庭、每个人到底需要什么服务，我们应该在这方面下功夫，传统中介公司也可以插上互联网的翅膀重新腾飞，事物发展到现在，今天有各行各业，也有很多优秀的互联网企业，但真正能利用好互联网的企业都是大腾飞。
中介公司能否利用好互联网，进行另外一个创举呢？就像下午梁总讲到的，佣金市场那么大，我们是不是都可以在市场中活得很好呢？也许这是个人比较理想的想法，但我认为是接下来探讨的方向。
【李举明】：首先我不排除平台公司，但目前平台公司参差不齐，且非常混乱，比如惠州的平台公司只收1000-2000元，如果这样的话，很多时候就变成飞单平台，这对整个行业非常有害，对于这种平台公司我们应该抵制，1000元、2000元怎么提供服务？你要养人，还要做很多事情，他做不了，只能飞单，扰乱市场。
好的平台公司应该有信用、有服务，做平台公司没问题，平台公司也是这个时代的产物，有些发展商不想面对中小门店，找一个平台公司来统筹，这是很正常的需求，如果做飞单的话，我认为应该反对。
平台公司能否替代中介？我认为完全不可能，现在很多平台公司连写认购书、算价都不会，其实这是最基本的，做中介，应该会二手交易全部流程，但很多平台不会，只是盲目带客，最后促进成交的“最后一公里”必须由专业人士来做。
当然，这个链条中，每个人都有自己的生存方式和价值，但我认为应该做精做细，只要把细分市场做下去，一定有空间。
17:30
【主持人-张媛】：感谢两位嘉宾在短短的时间里给大家作了非常深入和精彩的分享，如果有机会的话，还希望能跟两位再进行深入探讨。
尊敬的各位来宾、会员朋友以及一直在个人会员交流平台观看在线直播的会员朋友们，非常感谢全天参与演讲的诸位嘉宾，也感谢大家耐心的陪伴，一天时间非常有限，但我们相信这只是一次小小的起点，而不是尾声，未来泛湾区各个城市之间、行业之间、企业之间会开展越来越过交流与合作。今天我们听到来自不同平台、不同企业以及行业组织也提出的平台化思路，无论地域限制、企业限制还是模式限制，未来都是开放、合作以及创新、自强的趋势。平台让我们能更加便捷地建立链接，而不是形成新的壁垒，未来行业组织也会不断努力，打通培训、人员信息以及在行业标准化方面做出更多努力。
第二届房地产中介行业（泛湾区）峰会所有主旨环节到目前已经达到了圆满，在此，我谨代表本次峰会的九大城市行业协会和13家协办行业协会感谢大家的光临，同时郑重宣布：第二届房地产中介行业（泛湾区）峰会正式闭幕。谢谢大家！
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