1.
对于预售改革，参加了多场调研
开发商的态度基本分为两类：
一是，对企业的投资测算和财务现金流冲击很大，先暂缓拿地或未取工规证项目的开发。
二是，具体执行尺度，由各城市决定。关乎卖地和地方经济指标，等细则落地后再做下一步决策。
在行业来看，预售早已不是一项“待争取”的权益，而是一笔既定的红利——天然、应得、无需讨论。逻辑很简单：预售资金本就该拿来充当项目建设款。楼盘刚出地面、还在正负零阶段，销售回款就可以先行到账。在他们看来，这几乎是天经地义的安排。
楼市是典型的政策市。一旦市场下行，各方本能反应几乎一致：政策力度不够，必须要加码。
在这种根深蒂固的思维惯性下，行情本来就疲软，非但没有等来强力救市，反而要拿掉预售这项长期以来的红利。房企第一反应自然是强烈抵触，直接向地方政府摊牌：新规下账算不明白，不拿地、不开工。随之而来的，就是资金链承压，大量房企陷入倒闭风险。
房企的第二层算盘则是：房地产对地方财政举足轻重。而且文件写明，各地可以结合实际情况制定细则。在他们看来，地方政府比开发商更焦虑，这里面一定留有操作和腾挪的空间。
比如，已经出让的地块，继续沿用旧规则
比如，同一个项目里还没办理预售证的楼栋，依旧按老办法执行；
比如，定金比例，能做到20%。
我一直有个困惑，以维护购房者合法权益为触发点和落脚点的这次改革，要让改革举措更好地落地，是不是应该也听听购房者的声音，看他们对新政是什么建议。可惜没有。不过没关系，因为这几年保交房、保交楼过程中，他们已经给出了清晰无比的答案。
很少有开发商认真想过：拿着购房者的房款盖楼，购房者一边背着房贷，一边还要在外租房，最后还要面对交付的风险，这本身合理吗？很多人或许不清楚，源自香港的“卖楼花”制度，核心要求就是购房款必须监管，等到房屋竣工交付之后，银行才会释放按揭款项。
我们一直坚称，预售制度是从香港学来的，但事实上，我们只是移植了香港预售模式的外壳——“卖楼花”，没有落地这项制度最内核、最硬核的机制——资金隔离监管。
倘若长期占用购房资金，近乎零成本加杠杆，变相压低自身投资风险，抬高项目IRR，还把这种红利当成理所应当、岁月静好。那就要好好掂量：这个红利是不是快要走到头了。
2.
当然，并不是责备开发商。预售融资，这是“缺房子、缺资金”那个特定历史阶段制度设计的既定通道。过去30年，所有玩家都是这么跑过来的，万科这么跑，碧桂园这么跑，地方财政也吃这套逻辑长大。说白了：规则内把效率做到极致，这本就是企业的本能。
但时代变了。当住房供给过剩了，就不再比拼高周转与规模扩张，竞争重心转向产品打造能力。房地产会走向家电这类大宗消费品的路径，迎来一轮大浪淘沙。上世纪八九十年代的家电市场，和当下楼市高度相似：几乎每个省份都有本土电视机、洗衣机工厂。但是，产品品质良莠不齐，行业陷入恶性内卷，后来优胜劣汰的故事大家都知道。
对房地产来说，高峰时期，每1万人就有1家地产企业。尽管这几年市场深度调整，但各地托底救助、道德风险蔓延，行业过剩、无效产能出清步履维艰。出险房企完成重组的屈指可数，低效供给持续盘踞市场，同质化竞争愈演愈烈，市场阴跌的格局也难以打破。
这是整个社会“信贷紧缩、通货通缩”（PPI长期偏弱，核心CPI回升乏力，GDP平减指数走负）的根源之一。
本质上，这属于受政策干预形成的产能过剩，原有调节机制已失效，需要自上而下强力调整，打破当前僵局。这与当年各地都要上电视、冰箱、洗衣机等生产线导致的过剩如出一辙。
当然，也会像那时大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼（向数字化、智能化转型、加速出海等）、入世后外资品牌抢占本土份额，导致大多数本土家电品牌消亡一样，只剩下美的、格力、海尔、海信、创维等十几家掌握绝对份额的龙头。当下，地产正在上演同样的故事。
比如，90年代后半期一直延续到本世纪初的空调大战，后来居上的龙头企业（大家耳熟能详），利润没有拿来继续拿地扩产，而是持续砸钱研发压缩机、变频等核心技术。
外资品牌垄断核心零部件，就坚持自主研发，摆脱对外资技术依赖，建立专利壁垒，从组装厂变成技术型企业，从贴牌代工到自研芯片，向智能化、数字化进军，走向全球化制造。
有人说，地产很难1:1复刻家电的剧本，家电是轻资产消费品、可库存、可全球自由流通房地产影响太大，地产是重资产，区域特性突出，出清速度、债务处置逻辑完全不一样。但集中度提升、淘汰粗放玩家、龙头转向产品力与存量运营，这个大方向是相通的。
当然，房地产的影响太大，依赖性太强。从“规模竞速赛”向“品质竞标赛”转换的过程中，必须要做好平稳过渡。但考虑到已出让地块的规模够十年开发，以新增供地作为新老划断，无法清除过剩产能，以是否取得工规证、预售制或许是不得已而为之。
根据克而瑞在2025年的统计，全国广义库存（历年土地累计成交建面-历年商品房累计销售面积）为127亿平方米，其中开工未建成且未售部分为67亿平米，未开工53亿平米。据各地最新披露数据，27个典型城市存量住宅用地4.4万公顷，已售部分占比仅43.3%。
数据来源：克而瑞地产研究（注：统计22个典型城市，狭义库存指已经取得销许、尚未售出的库存；广义库存指未开工土地、已开工尚未达到预售标准，已达到预售标准但未领取等）
3.
不过在私下交流中不难发现，房企大多也心知肚明：预售制度所支撑的高周转时代已然走到尽头，行业从规模竞速转向能力比拼，已是大势所趋。但站在企业经营的现实立场，出于商业理性，自然希望政策执行能够留有弹性空间，这也是长期政策市场环境下形成的路径依赖。也正因如此，新政刚刚落地之时，行业层面不乏博弈式的消极表态。
当然，此次新政在对冲负面影响方面也做了充分考虑：
一是，从预售到现房销售的渐进过渡，存量在售、在建项目很多；
二是，地价款先付30%，剩余的分两年支付；
三是，土地增值税、企业所得税、增值税据实征收，不再预征；
四是，省掉了美颜过头的样板房、展示区动辄数千万的投入；
五是，对于现房销售的“好房子”项目，主办银行应给予优惠利率等。
另外，在营商环境上也有很多优化的空间，可以对冲建设周期拉长、资金回笼周期拉长的影响：
一是，可以减少配建，灵活调整商办、车位配比；
二是，地方掌握潜在企业拿地意愿，提前铺排供地预案；
三是，供地能做到小型化，“拿地即开工”、“销售即办证”，灵活调整工规证和预售证申领机制；
四是，供地前的手续（规划方案、施工许可等）可以前置预审，土地成交后的报建流程实施并联审批；
五是，土地价款分期缴纳，可以容缺办理土地证以支撑后续的报建及融资；
现在，很多企业都在“等细则”，希望有灰色地带、腾挪空间。我觉得，面对已经逼到墙角的转型局面，希望有灰色空间来苟延旧模式是徒劳的。房企更要顺应改革的要求、转型的倒逼，主动求变，加快大运营、投融资、研发设计和营销等方面的能力建设：
一是，利用现房销售新政在中短期内压缩供给，创造出的“窗口期”，加快库存去化，特别是“被动现房”的低效库存，有效回笼资金，冲抵新政策对资金链和财务成本的影响；
二是，强化成本管控能力和工程管理能力。比如，招标采购要与开盘节奏紧密衔接，缩小因周期拉长导致的产品过时。完善大运营营造体系，统筹拿地、报建、开发和销售铺排、财务拨款、工程质量进度等综合运营能力，压缩成本、最大程度提高效率，缩短周期。
三是，强化“研发设计-生产制造”的联动性，基于居民对美好人居的需求，适度超前应用新理念、新技术，打造“好房子”产品。用“毛坯竣备、精装定制”来满足差异化的需求；用主体结构与管线系统分离、可变墙体、可变隔断等，满足后期功能和空间的调整。
总之，设计理念、材料技术、建造水平等，完全可以对冲因周期拉长导致的产品适应需求的问题。
四是，大幅度压缩样板房、展示区在豪华投入上的内卷（一般大概占到可售货值的1%-3%，动辄数千万、乃至上亿）；压缩被流量和中介渠道裹挟而产生的高额营销费用（一般占到可售货值的3%-8%），转向基于客户全生命周期的需求变化，通过产品打造的硬实力，重建产品信任基础来获得客源。
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